[19] WYWIAD | Co jest ważne w budowaniu relacji i bazy kontaktów? Moim zdaniem ważnym elementem jest zrozumienie potrzeb klienta – ponieważ nie tylko sprzedajemy towar, ale pomagamy w rozwiązywaniu konkretnych problemów technicznych. Istotnym aspektem jest indywidulane podejście – każdy klient (zwłaszcza instalator) chce mieć poczucie, że jest ważny i nie jest „kolejnym zamówieniem”. Nasi pracownicy dbają o to, aby każdy klient czuł się ważny, a nie anonimowy, zaopiekowany, a nie obsłużony i traktowany partnersko a nie z góry. Kolejną istotną i może najistotniejszą sprawą w budowaniu relacji jest to, że zarząd oraz pracownicy chętnie budują relacje osobiste z klientami, ponieważ w tej branży działa zasada„kupuję od ludzi a nie od firmy”. Podczas wszystkich szkoleń, spotkań my jako zarząd - prowadzimy regularne rozmowy z klientami – znamy osobiście naszych klientów, często znamy rodziny i często zdarza się, że relacje biznesowe przeradzają się w relacje prywatne. Zarząd nie jest zarządem ukrytymw zamkniętych gabinetach – wychodzimy wraz ze swoimi pracownikami na „front desk” naszej firmy, a ja regularnie użyczam swojej twarzy do akcji promocyjnych i reklamowych. Takie same relacje tworzą nasi pracownicy. Możemy się pochwalić bardzo wykwalifikowanym i zaangażowanym zespołem. Obserwujemy, że nasi pracownicy bardzo często również nawiązują prywatne relacje z klientami, co tworzy wyjątkową atmosferę. Budowanie rodzinnych relacji z klientami to strategia, która wykracza poza zawieranie transakcji handlowych. Nasze podejście jest oparte na zaufaniu, lojalności i długofalowej współpracy, które przynosi wymierne efekty – ciągły wzrost sprzedaży. Relacje to jedno, ale liczą się też jakościowe usługi. Hurtownie Partnerskie Grupy SBS mają w swoim DNA by takowe oferować. Myślę, że istotna jest sprawna logistyki i dostępność towaru. Instalatorzy i wykonawcy cenią sobie czas. Możemy się pochwalić jedynym z najlepiej zaopatrzonych magazynów w Białymstoku– dzięki czemu klient ma szybki dostęp do towaru„od ręki”. Nasz system rabatowy i transparentność cenowa czyni nas firmą, która zapewnia uczciwe i jasne warunki handlowe. Rabaty, programy lojalnościowe, możliwość uczestniczenia w szkoleniach zagranicznych i premie za obrót – motywują do współpracy. Naszym zdaniem właśnie uczciwość cenowa jest jednym z ważniejszych elementów budowania długotrwałej relacji. Dzięki zabiegom, które wymieniłam instalatorzy często polecają hurtownie między sobą i naszym zdaniem budowanie sieci przez dobrą opinię i polecenia jest najskuteczniejsze. W taki sposób udało nam się stworzyć społeczność wokół marki hurtowni, która się systematycznie powiększa. Jak producenci wspierająWas w tej misji? Producenci prowadzą szkolenia dla pracowników hurtowni – aby nasi doradcy handlowi i handlowcy mieli aktualną wiedze o produktach. Naszym zdaniem inwestycja w kapitał ludzki – jest najlepszą inwestycją. Sami również podnosimy swoje kwalifikacje, aby móc przekazywać wiedzę bezpośrednio zespołowi. Poza szkoleniami - producenci organizują programy punktowe/lojalnościowe dla instalatorów finansowane przez producenta. Zaopatrzają nas w odpowiednie materiały reklamowe: katalogi, ulotki, roll-upy czy gadżety reklamowe. Często inicjatywa wsparcia wychodzi od Nas – wówczas organizujemy wspólną kampanię promocyjną – robimy promocję na wybrane produkty lub akcje rabatowe. Czego hurtownie potrzebują by jeszcze efektywniej działać w swoim lokalnym środowisku dla integracji i mobilizacji? Moim zdaniem hurtownie potrzebują jeszcze więcej szkoleń dla pracowników i klientów hurtowni. Techniczne szkolenia produktowe – pomagają pracownikom lepiej doradzać klientom, certyfikaty i szkolenia dla instalatorów – wzmacniają zaufanie do produktu i marki a więcej webinarów i prezentacji online – ułatwi kontakt w mniej formalnej formie. Jeszcze więcej eventów i spotkań z klientami, bo jest to świetna okazja do bezpośredniego kontaktu z klientem końcowym. Ważnym elementem jest wsparcie logistyczne i dostępność produktu a więc utrzymanie wysokiego poziomu dostępności w magazynach, szybkie dostawy, systemy b2b dla hurtowni od producentów, więcej konsygnacji – czyli towarów dostępnych w magazynie hurtowni a fakturowanie po sprzedaży. Myślę, że wsparcie większe techniczne i doradztwo od producenta w dużych inwestycjach (np. hotele, osiedla mieszkaniowe) i mile widziane przekazywanie leadów od producenta do hurtowni (np. wykonawców czy deweloperów). Dziękujemy za rozmowę. Rozmawiała Anna Pękala. Długie rozmowy z klientami są bardzo inspirujące – dzięki nim rodzą się nowe pomysły, które wraz z naszą załogą wprowadzamy w życie. Dla KBK ważne jest też wspieranie lokalnych inicjatyw - np. klubu piłkarskiego Jagiellonia Białystok. Dzięki temu firma buduje rozpoznawalność i więzi z lokalną społecznością. fot. Marcin Gotlib, Chorten Arena
RkJQdWJsaXNoZXIy MTI4OTM2MQ==