[55] PORADY | Na szkoleniach sprzedażowych często korzystam z metody Insight Discovery, opartej na psychologii Carla Gustava Junga. W prosty sposób dzieli ona klientów na cztery kolory: Czerwony, Żółty, Zielony i Niebieski. Warto pamiętać, że nie ma„czystych kolorów”– każdy z nas jest mieszanką wszystkich czterech energii. Ale zwykle jeden styl dominuje, i to właśnie on decyduje o tym, jak klient prowadzi rozmowę i czego oczekuje od sprzedawcy. Czerwony – szybki i konkretny Taki klient od razu zapyta: „Ile to kosztuje i kiedy będzie dostawa?”. Nie interesują go długie prezentacje, tylko fakty i decyzje tu i teraz. W hurtowni klient czerwony to osoba, która przychodzi po towar, bo„ma budowę do zamknięcia”. Jeśli zaczniemy opowiadać o wszystkich nowościach z katalogu, stracimy jego uwagę. Lepiej pokazać mu 2–3 kluczowe korzyści i szybko przejść do konkretu. Zielony – lojalny i spokojny Zielony klient ceni bezpieczeństwo i przewidywalność. Pyta: „Czy to się sprawdzi na dłuższą metę?”, „Jak wpłynie na moją ekipę?”. Potrzebuje czasu, by zaufać i nie lubi presji. Przykład: Klient, który, który od lat zamawia u tego samego doradcy. Zanim zdecyduje się na nowy produkt, musi wiedzieć, że nie zaburzy on pracy jego zespołu i że firma go nie zostawi bez wsparcia. Żółty – entuzjasta i wizjoner Żółty klient lubi rozmowę, nowości i inspiracje. Pyta: „A kto już z tego korzysta? Co to zmieni?”. Najlepiej reaguje na przykłady innych firm, referencje i opowieści o możliwościach. W branży żółty klient to często przedsiębiorca, który chętnie dopyta, jak produkt„sprzeda się na rynku” i jakie trendy widać w Europie. Tu działa energia, entuzjazm i wizja. Niebieski – analityk i perfekcjonista Niebieski klient potrzebuje danych, liczb i szczegółów technicznych. Pyta: „Dlaczego to rozwiązanie jest lepsze?”, „Jakie są parametry i wyniki testów?”. W sprzedaży technicznej to często inżynier, który bez tabeli i dokumentacji nie podejmie decyzji. Jeśli sprzedawca mówi ogólnikami, taki klient traci zaufanie. Jak to działa w praktyce? Najczęstszy błąd w sprzedaży to mówienie do klienta tak, jak my sami lubimy, a nie tak, jak on potrzebuje. Tymczasem skuteczność rośnie, gdy dostosujemy tempo i język rozmowy do drugiej strony. Z czerwonym krótko i konkretnie. Z żółtym entuzjastycznie i z wizją. Z zielonym spokojnie i z troską o relacje. Z niebieskim precyzyjnie i w oparciu o dane. To prosta zasada, ale w praktyce zmienia bardzo wiele – sprzedaż przestaje być walką argumentów, a staje się partnerską rozmową. Firmy, które korzystają z typologii klientów, notują nie tylko lepsze wyniki sprzedaży, ale też mocniejsze relacje. Klienci czują się po prostu lepiej obsłużeni – bo ktoś mówi ich językiem. Spróbuj już dziś rozpoznać „kolor” swojego klienta i sprawdź, jak zmieni się Wasza rozmowa. Tip trenera – 3 szybkie pytania rozpoznawcze Na co klient zwraca uwagę najpierw? Cena i czas (Czerwony) Możliwości (Żółty) Relacje (Zielony) Dane (Niebieski) Jakim językiemmówi? Konkret, emocje, spokój, czy szczegóły? Jak podejmuje decyzję? Szybko, impulsywnie, po konsultacji czy po analizie? r j Agnieszka Kowalczykowska Trenerka i konsultantka HR, akredytowana praktyczka Insights Discovery. Prowadzi szkolenia dla menedżerów i zespołów sprzedażowych, wspierając firmy w budowaniu nowoczesnej komunikacji, odporności zespołów i efektywności biznesowej.
RkJQdWJsaXNoZXIy MTI4OTM2MQ==