Działamy długofalowo - wywiad z Michałem Kulickim Prezesem Zarządu AFRISO

W ubiegłym roku marka AFRISO obchodziła 150‑lecie powstania. Gdyby miał Pan ocenić ile w AFRISO jest nowoczesności, a ile tradycji, to jakie byłyby to proporcje?

Michał Kulicki: Przede wszystkim warto podkreślić, że AFRISO to niemiecka firma rodzinna. A w firmach rodzinnych myśli się w perspektywie dziesięcioleci, a nie kwartałów jak to zdarza się w sporej części firm o rozproszonej strukturze własności. Wieloletnia tradycja przedsiębiorstwa naturalnie skłania do konserwatyzmu. Z drugiej strony koncentracja własności i  związana z  nią stabilność zarządu stwarzają świetne warunki do podejmowania odważnych decyzji nastawionych na uzyskiwanie ciekawych rezultatów nie tylko w najbliższej przyszłości, ale też za  kilka lat. W  moich oczach, w AFRISO nowoczesność mocno dominuje nad tradycją – jeśli miałbym posłużyć się liczbami, to mamy stosunek 3 do 1.

 

Jakie plany na  przyszłość ma marka w kontekście globalnym?

To  bardzo przewrotne pytanie w  czasach pandemii drastycznie zmieniającej świat, w którym żyjemy. Jeszcze w lutym mieliśmy bardzo bogate plany dotyczące inwestycji w moce produkcyjne i rozwiązania logistyczne. Podejmowaliśmy decyzje dotyczące rozwoju oferowanego asortymentu i agresywnego wchodzeniu na  nowe rynki. Uczestniczyliśmy po  raz pierwszy w  Targach Aqutherm w  Moskwie, gdzie nawiązaliśmy wiele obiecujących kontaktów. Gwałtowna zmiana otoczenia zmusiła nas do  zweryfikowania planów. Inwestycje kontynuujemy, choć podchodzimy do nich ze znacznie większą ostrożnością. Naszym głównym priorytetem są prace nad ofertą produktową po  to, by  skutecznie dopasowywać się do szybko ewoluujących preferencji rynkowych. Jednocześnie staramy się kontynuować ekspansję na rynki dawnego Związku Radzieckiego, choć brak swobody podróżowania stanowi tutaj istotną przeszkodę.

 

Na jakich zasadach kooperujecie jako polski reprezentant marki ze spółką– matką?

Grupa AFRISO zbudowana jest w  taki sposób, że w Gueglingen niedaleko Stuttgartu mieści się niewielka spółka sprawująca nadzór właścicielski nad przedsiębiorstwami produkcyjnymi, handlowymi i usługowymi zlokalizowanymi w kilkunastu krajach, w tym oczywiście kilku punktach w  Niemczech. Dla niemieckich zakładów produkcyjnych jesteśmy bardziej siostrą, niż córką. Daje to nam dużą swobodę działania na rynku polskim oraz potencjał wpływania na  kierunki rozwoju Grupy firm jako całości. Z obu tych możliwości skrzętnie korzystamy.

 

W jaki sposób polska spółka AFRISO wykorzystuje swoją swobodę  działania i wpływania na kierunki rozwoju grupy?

W  początkach działania polskiego AFRISO podpatrywaliśmy, jak funkcjonują firmy siostrzane w  krajach Europy Zachodniej. Wykorzystując sprawdzone tam wzorce wypracowaliśmy nasze własne standardy budowania relacji z  klientami i  ich obsługi, dobrze dopasowane do krajowych realiów. Można powiedzieć, że polski rynek jest szczególnie wymagający, a my na jego oczekiwania nauczyliśmy się skutecznie odpowiadać. Centrala AFRISO nas w tym w żadnym stopniu nie ograniczała. Z  drugiej strony, dzięki osiągniętym bliskim relacjom z klientami dobrze rozumiemy ich potrzeby. Instalatorzy chętnie dzielą się z nami swoimi sugestiami i pomysłami na temat oferowanych przez nas produktów oraz rozwoju asortymentu. Nasza silna i niezależna pozycja w Grupie pozwala nam na wdrażanie w zakładach AFRISO produktów specjalnie dopasowanych do potrzeb polskiego rynku. Następnie, część z tych produktów zdobywa uznanie także na innych rynkach, budując biznes dla naszych firm siostrzanych

 

Zapewne przyzna Pan, że 2020 rok zaskoczył nas wszystkich. Wiele się mówiło o nadchodzącym kryzysie, ale chyba nikt nie przewidywał że będzie on miał taki przebieg. Jak dajecie sobie radę? Czy tak silna marka jak Wasza odczuła jakieś negatywne skutki obecnej sytuacji?

Po  świecie krążyły obawy dotyczące roku 2000, potem 2012, a przed katastrofą roku 2020 prawie nikt nie ostrzegał. Mówiło się o naturalnym, z punktu widzenia cyklu koniunkturalnego, spowolnieniu gospodarczym. Jednak kilkunastoprocentowe kwartalne tąpnięcie najpotężniejszych światowych gospodarek było czymś poza obszarem racjonalnych wyobrażeń. Nie byliśmy na to przygotowani. Natomiast byliśmy znakomicie przygotowani – mentalnie, organizacyjnie, finansowo, sprzętowo i informatycznie – na daleko idące zmiany w sposobie obsługiwania naszych klientów. Także nasi klienci – bezpośredni, czyli organizacje dystrybucji hurtowej oraz pośredni, czyli firmy instalacyjne i serwisowe – doskonale odnaleźli się w warunkach obostrzeń i kwarantanny. Dzięki temu nasz biznes nadal rośnie z grubsza zgodnie z przyjętymi  wcześniej założeniami. Z drugiej strony obserwujemy zjawiska negatywne. W naszej ofercie coraz większy udział mają produkty złożone technicznie. Przekazanie wiedzy o ich zastosowaniach, funkcjach, zasadach montażu i optymalnej eksploatacji wymaga osobistego kontaktu. A jest o niego w tym roku znacznie trudniej.

 

Kiedy mówię „AFRISO”, to myślę o Waszych filmach instruktażowych. Kiedy zaczęliście swoją przygodę z YouTube?

Swego czasu AFRISO znane było z niesztampowych, wciągających szkoleń i  prezentacji na  żywo. W  naturalny sposób przełożyło się to  na  pomysł podobnej obecności w  środowisku wirtualnym. Było to w 2014 roku. Trafiliśmy we właściwy moment z odpowiednią formą i tematyką. A następnie zainwestowaliśmy dużo czasu, wysiłku i pieniędzy w kontynuowanie i doskonalenie pierwotnego pomysłu. Warto przy tym dodać, że ważnym źródłem inspiracji była moja Mama, która właśnie w tym czasie z filmów na YouTube samodzielnie nauczyła się wymieniać żyłkę w  ogrodowej podkaszarce. A miała wtedy sporo ponad 70 lat.

Co jest Państwa zdaniem najważniejsze w przekazie do Instalatora?

Trudno mówić o jakiejś specyfice Instalatora jako widza i słuchacza. Dobre przygotowanie przekazu musi zaczynać się od zrozumienia jak myśli i czego oczekuje odbiorca. A  następnie trzeba starannie dobrać scenariusz, obrazy i słowa, by trafić w zdiagnozowane potrzeby. Niezmiernie istotna jest także osobowość prezentującego – sukces filmów instruktażowych AFRISO wynika między innymi z tego, że w ich realizację zaangażowały się właściwe, niezwykle utalentowane osoby.

Jakie plany ma polska spółka AFRISO na kolejne miesiące?

Będziemy robić swoje niezależnie od niespodzianek, które zapewne sprawi nam los. Do sprzedawanego asortymentu dodamy nowe produkty i pokażemy o nich filmy. Nasi handlowcy przeprowadzą setki spotkań i  dziesiątki szkoleń, część z  nich w formie zdalnej. Zatrudnimy kilka nowych osób na różnych stanowiskach. Rozpoczniemy rozbudowę naszej siedziby w Szałszy koło Gliwic. Będziemy dbali o zdrowie swoje i innych stosując się do zasad dystansowania społecznego. Nie będziemy wpadali w panikę. I będziemy płacić podatki.

Uwielbia Pan podróżować. Czy ma Pan jakieś swoje ulubione miejsca które odwiedził, do których lubi Pan czasem wracać?

To bodajże Andrzej Stasiuk napisał, że podróż można postrzegać jako kontemplację w  ruchu. Stąd już bardzo blisko do stwierdzenia, że ważniejsza jest droga niż cel. Przemieszczanie się, obserwowanie i zauważanie krajobrazów i ludzi, podglądanie ich zachowań i podsłuchiwanie rozmów, nawiązywanie nieoczywistych kontaktów – wszystko to pozwala na ożywcze odświeżenie spojrzenia na  siebie i  świat. A  po  dwóch tygodniach kwarantanny, co przydarzyło mi się w marcu, nawet kilkunastokilometrowa podróż z Zabrza do Szałszy potrafi sprawić mnóstwo frajdy. Jaki jest cel Pańskiej kolejnej wyprawy? Ograniczenie przemieszczania się zafundowane nam przez koronawirusa wywróciło mi wszelkie plany podróżnicze do góry nogami. Trudno teraz mówić o  konkretach. Natomiast zamiar, który wcześniej czy później zrealizuję, to odwiedzenie Smorgoniów na Białorusi. Z tamtych okolic wywodzi się rodzina Kulickich, a ja jeszcze tam nie byłem.

 

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała Dominika Ciurzyńska.

Wywiad opublikowano w wyd. III/2020 "Magazynu Grupy SBS".