Aby odnosić sukcesu na lokalnym rynku, trzeba być aktywną hur­townią. Jakie wyjątkowe działania w ostatnich latach organizuje­cie w swoich Hurtowniach dla instalatorów?

Organizowanie wyjątkowych działań w hurtowniach dla instalatorów to świetny sposób na budowanie lojalności, zwiększenie sprzedaży i wyróżnienie się na tle konkurencji. Jesteśmy na rynku od roku 2014, ale dzięki ciągłym staraniom naszym oraz naszych pracowników sta­liśmy się rozpoznawalną marką, krótki staż na rynku nie przeszkodził nam w osiągnięciu wysokiego udziału w lokalnym rynku i zbudowa­niu lojalnej bazy klientów.

W ostatnich latach wdrożyliśmy wiele form aktywności, aby zadowo­lić obecnych klientów i przyciągnąć nowych. Organizujemy szkolenia techniczne i certyfikacje kilka razy do roku, wprowadzamy programy lojalnościowe z nagrodami, w okresie letnim poranne śniadania z po­częstunkiem i kawą oraz nowościami dla instalatorów. Organizujemy przynajmniej raz w miesiącu również dni otwarte z prezentacjami pro­ducentów i ich towarów oraz zapraszamy mobilne showroomy i de­mo-busy. Naszym zdaniem to jedna z najskuteczniejszych i najbardziej wartościowych form budowania relacji, dzięki nim zwiększamy auto­rytet i profesjonalizm poprzez pokazywanie, że hurtownia współpra­cuje z uznanymi markami i dbamy o dostęp do najnowszych techno­logii i stajemy się nie tylko miejscem sprzedaży, ale centrum wiedzy i wsparcia.

 

Czy takie działania wpływają na ożywienie ruchu w hurtowni?

Wydarzenia te powodują większy ruch klientów - przyjeżdżają sta­li klienci i chętnie, często „z ciekawości” nowi instalatorzy. Instalatorzy chętniej odwiedzają hurtownię, gdy wiedzą, że mogą zobaczyć no­wości i skonsultować się z ekspertami, zapytać o szczegóły technicz­ne, nowinki, błędy montażowe – co przekłada się na lepszą jakość ich pracy. Mogą dotknąć, sprawdzić, porównać „na żywo”. To daje więcej niż tradycyjne katalogi.

 

A co z wyjazdami?

Raz w roku organizujemy szkolenie wyjazdowe dla naszych najwięk­szych klientów. Szkolenia cieszą się ogromną popularnością od lat bo tematyka szkoleń uzależniona od aktualnej sytuacji w branży. Zorga­nizowaliśmy już szkolenia w Egipcie, Grecji, Turcji, Tunezji a w tym roku zorganizowaliśmy szkolenie w przepięknej i nieodkrytej Czarnogórze. W tym roku tematem przewodnim była między innymi tematyka pro­gramu „Czyste Powietrze” – zapoznanie się z wytycznymi, produktami spełniającymi wymagania oraz sposobami rozliczania programu. Za­rząd uczestniczy we wszystkich działaniach – dzięki czemu ma bezpo­średni kontakt z klientem, słyszy bezpośrednio o potrzebach i oczeki­waniach . Długie rozmowy z klientami są bardzo inspirujące – dzięki nim rodzą się nowe pomysły, które wraz z naszą załogą wprowadza­my w życie. Wymieniłam najważniejsze działania, ponieważ pomysłów mamy dużo i pewnie jeszcze nie jeden raz zaskoczymy klientów oraz naszą konkurencję.

 

Co jest ważne w budowaniu relacji i bazy kontaktów?

Moim zdaniem ważnym elementem jest zrozumienie potrzeb klienta – ponieważ nie tylko sprzedajemy towar, ale pomagamy w rozwiązy­waniu konkretnych problemów technicznych. Istotnym aspektem jest indywidulane podejście – każdy klient (zwłaszcza instalator) chce mieć poczucie, że jest ważny i nie jest „kolejnym zamówieniem”. Nasi pra­cownicy dbają o to, aby każdy klient czuł się ważny, a nie anonimowy, zaopiekowany, a nie obsłużony i traktowany partnersko a nie z góry.

Kolejną istotną i może najistotniejszą sprawą w budowaniu relacji jest to, że zarząd oraz pracownicy chętnie budują relacje osobiste z klienta­mi, ponieważ w tej branży działa zasada „kupuję od ludzi a nie od firmy”. Podczas wszystkich szkoleń, spotkań my jako zarząd - prowadzimy re­gularne rozmowy z klientami – znamy osobiście naszych klientów, czę­sto znamy rodziny i często zdarza się, że relacje biznesowe przeradzają się w relacje prywatne. Zarząd nie jest za­rządem ukrytym w zamkniętych gabi­netach – wychodzimy wraz ze swoimi pracownikami na „front desk” naszej firmy, a ja regularnie użyczam swojej twarzy do akcji promocyjnych i re­klamowych. Takie same relacje two­rzą nasi pracownicy. Możemy się po­chwalić bardzo wykwalifikowanym i zaangażowanym zespołem. Obser­wujemy, że nasi pracownicy bardzo często również nawiązują prywatne relacje z klientami, co tworzy wyjąt­kową atmosferę. Budowanie rodzinnych relacji z klientami to strategia, która wykracza poza zawieranie transakcji handlowych. Nasze podej­ście jest oparte na zaufaniu, lojalności i długofalowej współpracy, któ­re przynosi wymierne efekty – ciągły wzrost sprzedaży.

Relacje to jedno, ale liczą się też jakościowe usługi. Hurtownie Partnerskie Grupy SBS mają w swoim DNA by takowe oferować.

Myślę, że istotna jest sprawna logistyki i dostępność towaru. Instalatorzy i wykonawcy cenią sobie czas. Możemy się pochwalić jedynym z naj­lepiej zaopatrzonych magazynów w Białymstoku– dzięki czemu klient ma szybki dostęp do towaru „od ręki”. Nasz system rabatowy i transpa­rentność cenowa czyni nas firmą, która zapewnia uczciwe i jasne wa­runki handlowe. Rabaty, programy lojalnościowe, możliwość uczestni­czenia w szkoleniach zagranicznych i premie za obrót – motywują do współpracy. Naszym zdaniem właśnie uczciwość cenowa jest jednym ważniejszych elementów budowania długotrwałej relacji. Dzięki za­biegom, które wymieniłam instalatorzy często polecają hurtownie mię­dzy sobą i naszym zdaniem budowanie sieci przez dobrą opinię i po­lecenia jest najskuteczniejsze. W taki sposób udało nam się stworzyć społeczność wokół marki hurtowni, która się systematycznie powiększa.

 

Jak producenci wspierają Was w tej misji?

Producenci prowadzą szkolenia dla pracowników hurtowni – aby nasi doradcy handlowi i handlowcy mieli aktualną wiedze o produktach. Naszym zdaniem inwestycja w kapitał ludzki – jest najlepszą inwesty­cją. Sami również podnosimy swoje kwalifikacje, aby móc przekazy­wać wiedzę bezpośrednio zespołowi. Poza szkoleniami - producenci organizują programy punktowe/lojalnościowe dla instalatorów finan­sowane przez producenta. Zaopatrzają nas w odpowiednie materiały reklamowe: ka­talogi, ulotki, roll-upy czy gadżety reklamo­we. Często inicjatywa wsparcia wychodzi od Nas – wówczas organizujemy wspólną kampanię promocyjną – robimy promocję na wybrane produkty lub akcje rabatowe.

 

Czego hurtownie potrzebują by jeszcze efektywniej działać w swoim lokalnym środowisku dla integracji i mobilizacji?

Moim zdaniem hurtownie potrzebują jesz­cze więcej szkoleń dla pracowników i klien­tów hurtowni. Techniczne szkolenia pro­duktowe – pomagają pracownikom lepiej doradzać klientom, certyfikaty i szkolenia dla instalatorów – wzmacniają zaufanie do produktu i marki a więcej we­binarów i prezentacji online – ułatwi kontakt w mniej formalnej formie.

Jeszcze więcej eventów i spotkań z klientami, bo jest to świetna okazja do bezpośredniego kontaktu z klientem końcowym.

Ważnym elementem jest wsparcie logistyczne i dostępność produktu a więc utrzymanie wysokiego poziomu dostępności w magazynach, szybkie dostawy, systemy b2b dla hurtowni od producentów, więcej konsygnacji – czyli towarów dostępnych w magazynie hurtowni a fak­turowanie po sprzedaży.

Myślę, że wsparcie większe techniczne i doradztwo od producenta w dużych inwestycjach (np. hotele, osiedla mieszkaniowe) i mile wi­dziane przekazywanie leadów od producenta do hurtowni (np. wyko­nawców czy deweloperów).

 

Dziękujemy za rozmowę.

Rozmawiała Anna Pękala.