Sprzedaż w kolorach - mów językiem klienta
Każdy handlowiec zna to uczucie: spotykasz klienta, pokazujesz ofertę, a on reaguje zupełnie inaczej, niż się spodziewasz. Jeden chce od razu znać cenę i termin dostawy, drugi dopytuje o szczegóły techniczne, trzeci potrzebuje więcej czasu na przemyślenie. Dlaczego tak się dzieje? Bo każdy klient ma inny styl komunikacji i podejmowania decyzji.
Na szkoleniach sprzedażowych często korzystam z metody Insight Discovery, opartej na psychologii Carla Gustava Junga. W prosty sposób dzieli ona klientów na cztery kolory: Czerwony, Żółty, Zielony i Niebieski.
Warto pamiętać, że nie ma „czystych kolorów” – każdy z nas jest mieszanką wszystkich czterech energii. Ale zwykle jeden styl dominuje, i to właśnie on decyduje o tym, jak klient prowadzi rozmowę i czego oczekuje od sprzedawcy.
Jak to działa w praktyce?
Najczęstszy błąd w sprzedaży to mówienie do klienta tak, jak my sami lubimy, a nie tak, jak on potrzebuje. Tymczasem skuteczność rośnie, gdy dostosujemy tempo i język rozmowy do drugiej strony.
- Z czerwonym > krótko i konkretnie.
- Z żółtym > entuzjastycznie i z wizją.
- Z zielonym > spokojnie i z troską o relacje.
- Z niebieskim > precyzyjnie i w oparciu o dane.
To prosta zasada, ale w praktyce zmienia bardzo wiele – sprzedaż przestaje być walką argumentów, a staje się partnerską rozmową.
Firmy, które korzystają z typologii klientów, notują nie tylko lepsze wyniki sprzedaży, ale też mocniejsze relacje. Klienci czują się po prostu lepiej obsłużeni – bo ktoś mówi ich językiem.
Spróbuj już dziś rozpoznać „kolor” swojego klienta i sprawdź, jak zmieni się Wasza rozmowa.
Tip trenera – 3 szybkie pytania rozpoznawcze
Na co klient zwraca uwagę najpierw?
- Cena i czas (Czerwony)
- Możliwości (Żółty)
- Relacje (Zielony)
- Dane (Niebieski)
Jakim językiem mówi? Konkret, emocje, spokój, czy szczegóły? Jak podejmuje decyzję? Szybko, impulsywnie, po konsultacji czy po analizie?
